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做单
商品品牌:五洲出版社
商品编号:0111000000
产品彩币:23
出版社:五洲传播出版社
页数:365
出版日期:2009年7月1日
装帧:平装
正文语种:中文
市 场 价:¥36.00元
彩 购 价:¥23.00元
立即节省:¥13.00元
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精彩语录
·发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。
·把你的销售需求转换成他们的需求,就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
·什么是真正的需求?就是事关客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求。
·如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
·挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求。
·左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。
·快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
·长板理论——当团队所有人都处于及格线上时,最长的板是团队取胜的关键。
·消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器。
·透支不是一个健康的手段,可是很多时候它是一个有效的手段。
·在满足其需求的过程中,控制着客户主动选择自己。
·企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂,没有任何制度和流程可以数字化的去管理它,它却决定着所有的制度和流程。
·区分品牌和牌子的关键点就是,其是否促进成交。
·你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求。
·观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
·当利己和自私的价值观成为主流,社会责任也就变成可有可无的累赘,这会影响品牌信仰带来的凝聚力,也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
·广告的本质就是成交,一个企业所有的行为都是围绕着成交服务的。

一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子;
一部由三四十家出版社争抢的作品;
一部经典的销售实战攻略读本;
一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说、

男看《做单》女看《杜拉拉升职记》成为了流行词


IBM十年金牌销售畅谈打工最高境界非财务自由非升值加薪而是把公司目标放在第一位的职业道德;分享如何在职场上游刃有余,实现真正成熟职场人生的秘密?

一位怀抱憧憬的北漂是如何成功进入世界五百强企业的?
曾经作为一名IBM的普通销售人员,为何可以创下十年百单不败的传奇?
而作为一位新手作者,又怎么会引起如此多的书商高价争抢?
何谓成交?我们在应聘成功的时候就是被老板成交,搞定客户的时候就是把客户成交,在公司政治斗争中达成妥协,也是一种成交。

内容简介

谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售,已连续多年单单不败。殊不知,突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生,这使他不得不跳到最新成立的部门,一切重头开始……
MBI特别成立WIN BACK 团队,要夺回被对手普惠占领多年的客户中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南,但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时,客户毫不留情地让他“滚”出去……
移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生,将谢正等人折腾得死去活来……
准备最后拍板时,人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价单扔到门外,并宣称要废掉他们的投标资格,这下几乎让所有人崩溃……
是放弃?还是生死一搏?顶级高层经理如何腾挪资源,锁定客户的真正需求,拿下不可能拿下的单?顶着愈演愈烈的内部政治斗争,金牌销售是否在职场与业务上还有突破?

作者简介

胡震生,从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”,到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上,他用了四年的时间。从一个工程师到开始成为单单不败的销售,他用了三年。从白手创业到赢利百万,他仅仅用了一年。从第一次执笔到创下国内新作者的版税记录,他只用了八个月。他正在用越来越快的频率改变着自己的人生。 金石世纪管理咨询有限公司总经理。曾创下新员工获全球嘉奖最快纪录,并多次荣获IBM中国颁发的各项奖励。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职,并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。

目录

引言
第一章 秘密的培训
 员工和老板的差别
 销售魔鬼训练营
 被远想买走的“远想”员工
 寻找客户的生死需求
 成交前的临门一脚
 生活就是做单,爱情就是上床
第二章 没戏的项目
 一个活着的销售传奇
 不可能完成的任务
 三权分立下的个人沉淀
 似曾相识的味道
 拼凑起来的团队
 上了大当的远想
 竞争的秘密武器
 获取老板的信任
 毕业如何就业
 简历里的秘密
第三章 骂人的客户
 新来的炮灰
 MBI和普惠的区别
 面对拒绝的客户
 老总的三种类型
 最高境界之代代相传
 外企和民企的区别
 20%的利润
 刀子和钻戒
 女人都相信缘分
 销售的三个最大缺点
第四章 没空的老总
 拜访前必须预热
 剩者为王
 控制才能解决问题
 矛盾期的合作
 长板打倒短板
 不按常规出牌的对手
 白买的鲜花
 面试你的面试
第五章 儿戏的投标
 清者自清、赢者自赢
 谈判需要筹码
 管理自己的职业生涯
 不表态的决定
 真实的谎言
 成功者的孤独
 满足所有人利益的“人民币”
 放弃才能拥有更多
 内部的决策链
 要清楚下属的需求
 玛丽莲梦露的睡衣
 内斗?先撤
第六章 撤退的销售
 利益驱动型管理
 谁也别当替罪羊
 乱世出英豪
 合理的官僚主义
 最快吃掉机会
 原来是家的感觉
 人生是短跑?长跑?
 你不仁、我不义
 老板的老板的任务
 兼职的MBI人
 执迷着0.1
第七章 无关的谈判
 MBI的特种部队
 谈判之神是怎样的炼成的
 跨三级的Review
 弹弓和AK47的较量
 商场上的马拉松
 搞不定的采购
 谈判的致命武器
第八章 垄断的价格
 软件和毒品一样暴利
 完美的理由
 暴利的矿泉水
 谁决定和谁谈
 只能听天由命
 打垮心理和生理
 还是保命最重要
 成本是最高机密
 没有控制权
 客户的面子工程
第九章 透支的市场
 这样就连胜三级
 击败MBI的方法
 商场计中计
 永远不要沟通的话题
 新一代的木马屠城
 可以主动要求降价
 到底签还是不签
 有效但不健康的透支
 没有家的夜归人
第十章 洗脑的成交
 不是在局内、就是在局外
 控制自己的下意识
 电梯里面的对决
 赢单的三要素
 我年轻可是我不傻
 没有公平的竞争
 广告的本质是成交
 有钱的不是中产
第十一章 关键的内线
 控制客户选择自己
 客户当我是透明人
 上有孙权,下有周郎
 避孕套的距离 
 品牌还是牌子
 品牌的力量
 曲线可以救国
 雇来一堆麻烦
 可以计算的诚信
第十二章 抉择的官场
 忠诚在,黄金在
 办公室也有的假摔
 输赢都能赢
 不能承受生命之重
 没钱的当哥哥
 做?没做?都一样
 自由不是免费的
 人的一天只有二十四小时
第十三章 摆平的内部
 老大们如何竞争
 翻本的生死牌
 漏洞都在底下
 一将功成万骨枯
 销售境界之以德服人
 善弈者谋局,不善弈者谋子
 再选一个人生
第十四章 失误的短板
 没有白给的对手
 领导力的四要素
 生活工作要严格分开
 一句话说明重点
 打一单丢一单
 自己挖的陷阱
 老大请扛住
第十五章 玩命的老板
 不能就这么遗憾终生
 中国第一单
 I promise
 我的产品0.22折?
 三利三害相取舍
 将在外,君令有所不受?
第十六章 左右的决定
 天上和地下的感觉
 赌局还没有结束
 彻底被打垮
 到底谁废谁
 终于圆满了
 价值观决定一切
 还是不是个男人
 不过是个坟头

媒体评论

这是一本小说,很现实的小说,也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说,让读者目睹现实学会生存的法则和经验,如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了,这本书,这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人,职场丽人而写的,所以不管是谁,只要行在社会,身在职场就应该拿起这本书多看几眼,多翻几遍,这样的选择是不会有有错的。 ——《行报》 小说对职场生涯的真实解读。对外企间力量的对比、外企民企的斗争、外企内部的各派关系描写得入木三分。“真实”让人对本书欲罢不能。 ——《商学院》  职场新人快速提高必备,职场老手突破瓶颈必选,老板了解员工必须!       ——《职场》  刀子钻戒理论、长板理论……在轻松中掌握真正的商业智慧,在故事中体味人生百态。         ——《青年周末》  需求,把握需求营销自我,让你的人生更精彩。       ——《上海星期三》 有一部小说名叫《做单——成交的秘密》,连载之后,一度成为外企销售们必读的“葵花宝典”,人气很高。 ——《中国经营报》

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